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望京奥数培训机构讲授课程顾问如何提问问题
发布时间:2021-05-31 浏览1969次

课程顾问的本质是销售,说起销售我有句个人名言——销售不是人干的工作,是人才干的工作。对于课程顾问我有一个根本性的总结:一个优秀的课程顾问必须是讲故事和提问高手。你知道为什么和家长沟通时候容易词穷吗?你知道为什么你容易跟着家长思维走吗?你知道为什么面对家长的拒绝手足无措吗?本篇文章给你答案,告诉你如何提问,问什么问题?何时问才能不动声色的驾驭对方,获得沟通主动权,帮助你利用正确的提问方式,避免人际交往尴尬,在社交中轻松实现你的既定沟通目标,一篇对任何人都实用的提问,实战指南,只要掌握这些提问技巧,你就能成为优秀的课程顾问,让你的工作生活发生意想不到的改变。本文更多提供给大家的是思考问题的角度,希望可以起到抛砖引玉的效果,大家可以举一反三。不会问问题的顾问,问题会越来越多。会问问题的顾问,问题会越来越少。一.进行否定式提问(用反问打消你的疑虑)对别人提出的要求,你也许想听到对方的肯定回答,但一般只有特别自信的人才会提出相反的问题,对一个话题进行反向的思考来证明,去做一件事情是值得或者不值得。举例:问:咱们这个价格再便宜1000吧!答:家长,这个真的是最低价了,不便宜这1000后果就真的这么严重吗?二、假设式提问(听取对方的心声)假设成交式提问,可以设置一个陷阱,听取对方的心声,就是以对方为中心去试探双方的交集,而不是一厢情愿的表达自己的主张举例:①孩子报名之后,什么时间来上课方便呢?②孩子报名后,你需要我做什么呢?三、使用中性词提问(消除歧义)为什么提问时要多使用中性词?而不是特定情感指向的词,因为中性词,能有效的避免或减少误解。中性词专指褒义贬义词语之外,不能体现某种特殊情感倾向的词语,既可以解释为好的,也可以解释为好的,根据对方自己的理解,可以做出任何解释,不会暴露我们的特定目的。举例:错误:孩子内向吗?正确:孩子到陌生环境适应的怎么样?四、批判性提问(用攻击性提问打破僵局)当你从不提出疑问,沟通便在你身上绕绳子,每个问题都是一圈绳子,直到最后你根本解不开他们。举例:问问爸爸家长,不回家考虑和问别人自己能做决定吗?换句话说您认可我们吗?您是会和别人推荐我们这里了?您对我们的课程、价格还有其他问题吗?咱们什么时候能有确切的答复呢?五、诱导式提问(让对方多做肯定的回答)有意识地抛出试探性观点,引出对方的想法进行有目标的提问举例:超出预算。预算是一种很好的管理手段对吗?既然是预算就不是决算对吗?既然不是决算就可以调整对吗?如果能调整,请问能调整多少呢?好吧,那么我们就从XX谈起。六、事实性提问,通过数据提高说服力当你拿着几千页的教育行业分析资料和家长沟通时,他们的第一反应是追问资料的来源,而不是打开这些资料,看看写了些什么。所以你的资料来源是准确的,那么你说的话就值得被信任。举例:学的不好,可以退费吗?我们校区400多名孩子还没有出现学的不好的。我们校区489名孩子还没有出现学的不好的。七、开放式提问,让对方充分地表达想法收集信息,了解客户。多用“什么、何时、何人、如何、怎么”等形成的问句举例:孩子都上了什么兴趣班?您是如何教育孩子的?八、常见客户抗拒点及问题引导方式还是担心孩子(坚持不下来、没效果…)这是真正的问题吗?哪些问题是您所担心的?如果这个问题解决了,您就会报名吗?报名后会有什么好处呢?继续下去会有什么坏处呢?在别的机构学孩子的学习目标是什么呢?为什么要达到这个目标呢?什么原因还没有达到目标呢?这样的情况多久了?还要继续多久呢?是否需要改变呢?是想改变还是一定要改变?课程顾问面对家长拒绝应对话术拒绝一、孩子已经报了,不去你们那学了1、家长你孩子已经学***,真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验***程度的机会,看他到底学的好不好,我们再给他做一个免费的测试。2、家长这次请你和你孩子过来呢,并不是让孩子来这学习,这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。听听不同老师的课程,感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。拒绝二、没时间1、家长我知道你非常忙,一看就知道你是事业型的人,工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间,一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动,无论是对孩子还是你都会很有收获的。2、家长你想过没有,我们忙来忙去不就是为了孩子吗?我们确实很忙,我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子,这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会,这样的人生才会更精彩你说呢?拒绝三、不留电话1、家长你放心,我是学校老师,你的时间很宝贵,我们都是忙事业的人,同样我的时间也很宝贵,如果你不方便接电话,我可以给你发短信,有什么变动以便随时通知你。2、家长,我能理解你的心情,现在打骚扰电话的太多了,我是学校老师,不用说你也应该知道老师的素质,我不会把时间浪费在没有意义的事情上面,因为你很忙,有可能把时间忘了,我打电话就是通知你时间,如果不方便接电话,可以给你发短信的。拒绝四、孩子成绩特别好,不需要补家长你的孩子***学的这么好,恭喜你!小学语文是很简单的,孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子***基础这么好,我想应该上一个更高的台阶。家长我们应该给孩子灌输一种他的语文学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了,就不去努力了。这样是很可怕的一件事,一定要让孩子明白他的语文还差的很远。家长孩子中考时,跟全市的孩子在竞争,高考时跟全国的孩子在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以现在孩子学的好真的不够。拒绝五、问爸爸?再和先生商量1、先生为什么在外面这么辛苦打拼,还不是为了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育,所以爸爸没有反对的理由。2、请问爸爸有没有幼教观念。A、如果先生有幼教观念,那还有什么好问的,,因为你是为了孩子的将来好,先生高兴都来不及,绝对是举双手赞成的。B、先生如果没有幼教观念,难道就不用教了吗?就让孩子放弃这个学习能力,模仿能力,吸收能力,记忆能力最强的时候吗?这是不可能的,要动作要快,想成功就要从现在开始。3、还要和爸爸商量,难道先生不愿意自己的小孩比别人强,比别人好,让他赢在起跑点上,不会吧,应该没有这样的爸爸。天下没有教不会的孩子,只有懒惰的妈妈不去教他。拒绝六、你们这学费有点贵,不打算去你们那学1、平均下来孩子一天学习不到5元钱,但孩子学到的本领却可以享用一辈子,哪怕我们少吃上一顿好的,但结果完全不一样。2、刺激家长您看你穿的衣服,烫的头都要花好多钱,现在给孩子投资大脑反而不舍得了。家长你知道未来靠什么竞争吗?靠的是脖子以上的部位在竞争啊,身体需要吃饭,脑袋也要吃饭啊,所以家长赶紧给孩子投资,未来的竞争很激烈,很残酷,在说学习不应该用贵不贵来评价,而是值不值。你说呢?3、学***是一种素养,知识是一辈子的,别人想偷也偷不走,抢也抢不了,怎么用价钱来衡量呢?4、先生有抽烟吧?叫他把烟戒掉省下来钱就够了,戒烟对身体也好,先生有喝酒吧,把酒戒掉省下来的钱就够了,何况喝酒还常常误事,爸爸在外面交际应酬才贵的,少应酬一次学费就有了。妈妈少买一件衣服,少买个皮包,少买双鞋子,学费就有了。学习是投资而不是消费。5、小孩子的教育本来是就要投资的,现在要舍得花小钱,以后才不会花冤枉的大钱,小孩子小时候不把书念好,老大就会徒伤悲的。拒绝七、要去其他学校看看,再做决定1、人常说:“时间就是金钱”要找就找一个大家公认的好学校。我们学校成立时间不长但却取得了另人瞩目的成绩,要选择就选择最有效果的学校,而不要去找没人知道每人肯定的学校。浪费时间,浪费金钱,浪费生命。2、好的学校去听一次就知道好坏,因为他的体系好,不好的课程学校左听右听也没有效果。学习不是头疼医头,脚疼医脚,读书一定要全方位有系统,由浅入深,按部就班,循序渐进的方式,才有效果。 

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